Воронка продаж, или Путь вашего покупателя к кассе
ЭЛЕКТРОННЫЕ ДИСКОНТНЫЕ КАРТЫ
СОВРЕМЕННЫЙ МЕХАНИЗМ МАРКЕТИНГОВЫХ КОММУНИКАЦИЙ И ПОИСКА КЛИЕНТОВ
+7 (499) 40-40-150
+7 (977) 434-58-90
+7 (916) 745-38-35

Воронка продаж, или Путь вашего покупателя к кассе

воронка продаж

Что такое воронка продаж, зачем она нужна и из каких этапов состоит? Многие маркетологы хранят тайну воронки продаж, но все намного проще, чем вы думаете. Построить воронку продаж может даже человек без опыта, а в ходе работы нужно просто избавиться от недочетов. В этой статье мы расскажем базовую информацию о воронке продаж, чтобы у вас появилось понимание адгоритма работы с покупателями. Не нужно изобретать велосипед и читать учебники по психологии ваших покупателей. Воронка продаж — это концентрация самой важной информации для повышения продаж.


Что такое воронка продаж?

Воронка продаж — это путь покупателя, который начинается со знакомства с вашей компанией и заканчивается оплатой покупки. Каким будет этот путь, насколько покупателю будет удобно и интересно покупать? Правильная настройка воронки продаж повышает конверсию и продажи. Чтобы воронка была работающей нужно знать, какие этапы проходит покупатель в поисках товара/услуги:


  • Внимание. Клиент понимает, что есть компания, которая продает 3D-принтеры для бытовых нужд. Например, для хобби.
  • Интерес. Человек немного заинтересован товаром. Он задает вопросы менеджеру или смотрит информацию на сайте компании: где брать расходники, какой уровень шума, какие габариты и срок гарантии 3D-принтера? Задача менеджера: сформировать предложение и выявить потребности каждого покупателя.
  • Действие. Будущий обладатель 3D-принтера приезжает в магазин и покупает товар. Или же оплачивает онлайн и заказывает доставку. Продано!

Такая модель воронки из 4-х ступеней называется АИДА (Attention, Interest, Desire, Action) и была предложена еще в 1989 году американским адвокатом в области рекламы Элайасом Сент-Эльмо Льюисом. Сегодня маркетологи могут давать широкие трактовки каждому пункту воронки АИДА, но суть остается одна: привлечь внимание, дать информацию, которая убедит человека в необходимости покупки, и завершить сделку.


Почему сейчас так сложно выстроить работающую воронку продаж?

Высокая конкуренция не позволяет бизнесу привлекать клиентов напрямую. Агрессивная реклама без персональных предложений вызывает раздражение. Поэтому маркетологи ломают голову, как ненавязчиво и эффективно обратить внимание на товар, заинтересовать целевую аудиторию и привести покупателя к покупке.


Этапы воронки продаж. Разберем их подробно

Давайте более подробно рассмотрим каждый этап воронки продаж и добавим еще несколько, которые будут полезны вашему бизнесу. Как выглядит современная воронка продаж?


Первый этап воронки продаж — формирование уникального торгового предложения

УТП необходимо не только при живом общении с покупателем, но и для создания эффективного рекламного контента. Чем отличается ваша компания от сотни конкурентов? Яркое уникальное торговое предложение обратит внимание людей на вашу рекламу. Целевая аудитория узнает, что есть некая фирма, которая предлагает нужный им товар/услугу с явным преимуществом. К первому этапу можно отнести и холодные звонки. Вы заявляете о своей компании не через билборды, а с помощью звонка. Менеджер является лицом компании и должен донести уникальное торговое предложение. Вместо звонков можно использовать SMS или email-рассылку. Мы рекомендуем воспользоваться самым современным методом общения с покупателями — запустить рассылку с помощью push-уведомлений. Push-уведомления гарантированно будут прочитаны пользователем и не вызывают раздражения, что сразу формирует лояльность к вашему бренду.


Второй этап воронки продаж — составление персонального предложения

Второй этап воронки продаж — составление персонального предложения. Клиент будет задавать вам вопросы (или играть в молчанку, тогда взывать к диалогу должен менеджер), поэтому нужно быстро выявить потребности и сделать такое предложение, от которого сложно отказаться. Если человек говорит, что живет в другом городе, сразу уточните, что есть доставка. Вы должны знать все преимущества товара, его характеристики.


Третий этап воронки продаж— работа с возражениями

Очень мало людей покупают товар сразу же после презентации и ответа на вопросы. Обычно люди не хотят расставаться с деньгами и сомневаются в покупке. Это совершенно нормально. Работу с возражениями нужно проводить максимально аккуратно. Нельзя грубить, нелестно отзываться о конкурентах или давить на клиента.Работа с возражениями — один из самых сложных моментов в работе любого продавца.


Четвертый этап воронки продаж — завершение сделки

Не бросайте клиента! Доведите до кассы, пожелайте хорошего дня или оставьте свою визитку. То же самое касается онлайн-продаж. Обязательно пришлите письмо с благодарностью за покупку, дайте трек-номер для отслеживания посылки и сообщите график работы службы доставки.


Пятый этап воронки продаж — анализ своей работы

Даже если вы продаете легко, а результаты впечатляют, проведите раз в неделю анализ своей работы, чтобы не пропустить слабые моменты в будущем.


Функции воронки продаж

  • Четкий алгоритм продаж в компании. Менеджер понимает, из каких этапов состоит каждая продажа, поэтому никакой самодеятельности. Каждый этап закрепляется каким-то действием. Например, после привлечения внимания с помощью рекламы вам звонит клиент. Значит первый этап завершен. Теперь нужно заинтересовать человека, выявить его потребности. Составление краткого технического задания будет считаться завершением второго этапа.
  • Определение конверсии. Например, вы совершили 20 холодных звонков с предложением купить расходники для принтера. Пять человек заинтересовались предложением, но в итоге никто не купил ваш товар. Это значит, что проблемы могут быть на этапе удовлетворения интереса или завершения сделки. Нужно устранить слабые места воронки продаж и поднять конверсию.
  • Прогнозы продаж. Возьмите количество лидов в воронке продаж и сделайте прогноз, основываясь на средних показателях каждого этапа продаж.

Ошибки при построении воронки продаж

Продажи без воронки продаж — это самая распространенная ошибка. Не нужно ждать, пока маркетолог доведет воронку до идеального состояния. Работайте хотя бы с тем, что есть, потому что практика подскажет, как и что нужно улучшить. Следующая ошибка — игнорировать какой-либо этап воронки продаж, потому что еще «сырой». Возьмите за основу пример конкурентов и постепенно меняйте его под свою компанию. Воронка продаж должна быть цельной, а ее качество вы доработаете. Помните, ни один бизнесмен не создаст с первого раза идеальную воронку продаж для своего магазина.


И еще один действенный совет: каждый элемент воронки продаж должен быть активен. Если вам нужен лендинг - закажите простую посадочную страницу, но она должна быть, если таким образом работает ваша воронка продаж.


Не знаете, как установить первый контакт с клиентами и не сразу не потратить весь бюджет на работу call-специалистов и печатную рекламу? Начните работать в системе лояльности VDcards. Первые две недели абсолютно бесплатно! Сделайте рассылку уникального торгового предложения своей целевой аудитории с помощью push-уведомлений и запустите небольшой сайт на нашей платформе. Регистрируйтесь в личном кабинете сейчас или закажите у наших менеджеров индивидуальное коммерческое предложение. Начните поднимать продажи и лояльность покупателей вместе с VDcards!