Целевая аудитория. Как найти своих клиентов
ЭЛЕКТРОННЫЕ ДИСКОНТНЫЕ КАРТЫ
СОВРЕМЕННЫЙ МЕХАНИЗМ МАРКЕТИНГОВЫХ КОММУНИКАЦИЙ И ПОИСКА КЛИЕНТОВ
+7 (499) 40-40-150
+7 (977) 434-58-90
+7 (916) 745-38-35

Целевая аудитория. Как найти своих клиентов

целевая аудитория

Не знаете свою целевую адиторию? Это распространенная ошибка, которая приводит к снижению продаж. Не продавайте свои товары или услуги людям, которые в них не заинтересованы! Вы зря потратите деньги компании на нецелевую рекламу и раскрутку бизнеса на неподходящих площадках. В этой статье мы разберем, как составить портрет вашей целевой аудитории на примерах из жизни.


Целевая аудитория — это потенциальные клиенты, которым интересны ваши товары и услуги. Ваша программа лояльности и рекламные кампании должны удовлетворять интересы целевой аудитории — именно она совершает львиную долю покупок в ваших магазинах.


Психология продаж. Как увеличить продажи

Основная, первичная, целевая аудитория (primary target audience)

Это самые важные для бизнеса покупатели и потенциальные клиенты. Люди из основной ЦА принимают решение о покупке товара и инициируют совершение сделки. Например: вы продаете квартиры в новом многоквартирном доме с большим двором, инфраструктурой для детей, а в подъезде есть колясочная. По соседству строится медицинская клиника и открывается футбольная академия. Ваша целевая аудитория — семьи с детьми или семьи, которые планируют завести детей. Студентам и пенсионерам будет некомфортно в этом жилом комплексе.


Косвенная, вторичная, целевая аудитория (secondary target audience)

Люди из этой группы принимают пассивное участие в покупке, но не являются инициаторами.Вторичная ЦА получает более низкий приоритет при разработке программы лояльности или запуске рекламной кампании. Вернемся к новостройке для семей с детьми. Мать и отец берут ипотеку и выбирают квартиру — они основная целевая аудитория. Бабушка и дедушка участвуют в просмотре квартиры, дают советы и высказывают свое мнение по поводу маленькой парковки — они вторичная целевая аудитория. Мнение родственников важно. Возможно, они даже помогают финансово. Но решение будет за молодой семьей.


Ядро целевой аудитории

Ядро ЦА — это клиенты, которые приносят вам деньги. Активные покупатели, они с удовольствием участвуют в программе лояльности, посещают мероприятия вашего магазина и оставляют отзывы. Но к ядру целевой аудитории можно отнести и тех покупателей, кто может принести прибыль и будет часто пользоваться вашими услугами/товарами. Это удобная сегментация, если вы только планируете открыть бизнес или вводите в ассортимент новые товары. Покупатели из ядра целевой аудитории нуждаются в вашем товаре, он удовлетворяет их важные потребности. Например: рядом с многоэтажкой нет детского сада, но есть хорошая гимназия. Когда построят детский сад — большой вопрос. До ближайшего ехать 6 остановок. Ядро вашей целевой аудитории — семьи с детьми школьного возраста. Семьи с дошколятами также будут рассматривать ваши квартиры, но вы не можете сейчас удовлетворить их потребности.


Как определить свою целевую аудиторию

Можно найти свою ЦА, исходя из анализа рынка. А можно опираться на анализ своего товара/услуги. Мы рассмотрим второй способ.


  • Сравните свой товар с предложениями конкурентов. Чем он отличается, какие у него сильные стороны? Выпишите все отличия, но вам пригодятся только 2-3 самых важных: цена, график работы, условия доставки, гарантия и т. д. Как бы мы провели анализ новостройки для семей с детьми? Сразу бросаются в глаза похожие характеристики: закрытый двор, рядом детский сад, большие игровые площадки, много зелени. Но отличительными чертами будут раздельный санузел (семьи с ребенком поймут), застекленный балкон от застройщика (безопасность для детей с первого дня новоселья), колясочная под присмотром консьержа. Преимуществом может быть даже наличие детской комнаты в офисе застройщика.
  • Проведите анализ имеющихся покупателей. Вам нужна информация из первых уст — от ваших покупателей. Раздавать анкеты на кассе неэффективно. Кто тратит 5 минут своего времени на поиск ручки и отметки в листе? Мы рекомендуем сделать онлайн-опрос. Либо через email-рассылку, либо в мобильном приложении. Обратите внимание, сколько у вас писем в папке со спамом. Много? Да. Вот так и ваше письмо с опросом может попасть в спам — легко! Уведомления от мобильного приложения игнорировать сложней, да и это не вызывает чувства раздражения, в отличие от SMS или звонков операторов. Вам нужно понять, почему покупатели ценят ваш товар и вашу компанию. Что является ключевым фактором при покупке. Что, по мнению покупателей, отличает ваш товар от конкурентов.
  • Сделайте SWOT-анализ. SWOT — аббревиатура: Strengths (сильные стороны), Weaknesses (слабые стороны), Opportunities (возможности), Threats (угрозы). К слабым местам относятся характеристики, которые вы не можете улучшить сейчас или в будущем. Примерный SWOT нашей новостройки: 1. Сильные стороны (планировки для семей с детьми, инфраструктура и удобства также для детей и удовлетворения потребностей семьи (устроить пикник, оставить машину рядом с подъездом, не тратить много времени на поход в магазин). 2. Слабые стороны (отсутствие школы в шаговой доступности ближайшие 5 лет минимум, вялотекущая стройка по соседству с пылью и шумом в дневное время). 3. Возможности (строительство парка в квартале, развитие сети общественного транспорта). 4. Угрозы (изменения законодательства, которые усложняют процесс получения ипотеки для молодой семьи, а большинству покупателей нужен кредит).
  • Сегментируйте рынок. Разделите покупателей на группы: покупают мой товар сейчас, могут купить товар в будущем, никогда не захотят купить мой товар. Каждую группу нужно описать. Для этого задайте эти 6 вопросов к каждой категории покупателей: 1. Как выглядит покупатель? Социальный статус, пол, возраст, уровень дохода, семейное положение. 2. Какие психографические характеристики у этой группы покупателей? 3. Какие основные требования к товару у этого покупателя? 4. Какие потребности удовлетворяет покупатель, приобретая мой товар? Как он покупает? Что влияет на выбор покупателя? Где покупатель узнает информацию о моем товаре? Какими средствами коммуникации он пользуется?

И вы получите портрет свой целевой аудитории.


После определения целевой аудитории пора запускать программу лояльности. Если ваша ЦА активно пользуется смартфонами, совершает с них покупки, общается в мессенджерах и социальных сетях — мы разработали электронную систему лояльности для современного бизнеса. Свяжитесь с нашими менеджерами, чтобы получить индивидуальное коммерческое предложение и удовлетворить потребности своей целевой аудитории.