Лестница продаж. Перестаньте повторять ошибки и поднимайте продажи
ЭЛЕКТРОННЫЕ ДИСКОНТНЫЕ КАРТЫ
СОВРЕМЕННЫЙ МЕХАНИЗМ МАРКЕТИНГОВЫХ КОММУНИКАЦИЙ И ПОИСКА КЛИЕНТОВ
+7 (499) 40-40-150
+7 (977) 434-58-90
+7 (916) 745-38-35

Лестница продаж. Перестаньте повторять ошибки и поднимайте продажи

повышение продаж

Лестница продаж — это волшебная мантра, применив которую на практике, вы сможете увеличить продажи в магазине за короткий срок. Американские маркетологи и психологи в 1920-х гг. пришли к выводу, что нужна единая схема сделок, которая подойдет любому продавцу в любом сегменте рынка. Продаете вы автомобили, фермерские продукты или брендовые аксессуары — лестница продаж творит настоящие чудеса. Но нельзя просто взять и выучить 5 этапов, нужно понимать психологию покупателя и особенности продажи конкретного товара. Мы, продавцы, не можем действовать как роботы, повторяя одни и те же фразы, действия.


Почему клиенты стали покупать меньше?

Представьте, что вы хотите купить ноутбук. У вас достаточно средств, чтобы выбрать современную и интересную модель. В течение нескольких дней вы посещаете десяток магазинов, рассматривая разные бренды и варианты. И в каждом магазине вы слышите одну и ту же пластинку: набор характеристик, бонусы при покупке, преимущества этого ноутбука. Вы как клиент сталкиваетесь с разными техниками продаж, но суть у них одна: рассказать о плюсах техники и магазина. Вывод: ваши клиенты имеют дело с большим количеством разных техник продаж, которые в своей основе одинаковы, но подача может быть разной.


А теперь вы снова продавец. Каждый день десятки покупателей приходят в магазин или звонят для консультации. Сколько техник продаж вы знаете? Одну.


Для клиента в своем большинстве одинаковы магазины и товары. Для продавца — покупатели. Даже если у вас ноутбуки напрямую с завода-производителя, с хорошей гарантией, а на доставке работают красивые девушки с модельной внешностью — это не панацея от конкурентов. Мы, конечно, утрируем ситуацию с девушками, но посудите сами: есть ли у вас такая услуга или такой уровень сервиса, которого нет у ваших конкурентов? Вряд ли. И заученная речь продавцов у ваших конкурентов практически такая же. Поэтому и покупатель не видит особой разницы. Увеличить продажи в такой ситуации сложно.


Поднять продажи можно и без отточенной техники продаж, но это уже нечестная игра:


  • вскользь упоминайте о недостатках конкурентов, сейте сомнения в душе клиентов
  • раскошельтесь на черный пиар, чтобы дезоориентировать конкурентов
  • запугивайте клиентов, агрессивно убеждайте их
  • пишите негативные отзывы о конкурентах в Интернете

Да, такая борьба за клиентов имеет место быть. И вы сами, наверно, не раз сталкивались с подобными «техниками продаж», которые основаны именно на недостатках конкурентов. Лестница продаж не имеет никакого отношения к нечестным методам продвижения на рынке!


Психология продаж. Как увеличить продажи

Пять ступеней лестницы продаж:

  • установление контакта
  • выявление потребностей
  • презентация и аргументация
  • работа с возражениями
  • завершение сделки

В этой статье мы рассматриваем лестницу простых продаж. О техниках крупных и конкурентных продаж мы поговорим в следующих публикациях. Секреты успешных продаж не в интуиции продавцов, а в этих пяти ступенях заветной лестницы. Разберем каждый этап.


Установить контакт с клиентом

Снижает продажи: грубость, апатия, заученные неискренние фразы, отсутствие улыбки.


Увеличивает продажи: позитивный настрой, искреннее приветствие, атмосфера комфорта и спокойствия.


Например, если в магазин пришла семья с маленькими детьми, то важно чем-то занять малышей, пока родители заняты. Пожилым людям будет удобней, если они смогут отдохнуть на диване, а вы подберете товар. Окружите клиентов комфортом без натянутой улыбки.


Выявить потребности клиента

Снижает продажи: навязывание своей точки зрения, незнание ассортимента магазина.


Повышает продажи: внимательное слушание, тактичность, заинтересованность.


Не решайте за клиента, что ему носить или какую машину водить. Иногда клиенты приходят в магазин, точно зная, что хотят купить. И нужна лишь небольшая консультация и демонстрация товара. Если человек знает только то, что ему нужны теплые вещи для сноуборда, продавце должен расспросить: какой бюджет на покупку, важен ли вес вещей, интересуют модные новинки или проверенная классика. Будьте внимательны и умейте слушать.


Устроить презентацию товара

Снижает продажи: оставить клиента один на один с товаром, незнание характеристик продукции, отсутствие мотивации продать, откровенная ложь.


Увеличивает продажи: отличное знание ассортимента магазина, умение импровизировать, чувство юмора, знание истории бренда.


Выпалить скороговоркой характеристики и преимущества товара может каждый. Превратите презентацию в диалог с клиентом, чтобы он чувствовал себя вовлеченным в процесс выбора. Делайте паузы. Рассказав о мощности газонокосилки, уточните, какой газон у клиента дома. Если он косит траву на даче раз в полгода — предложите технику с более высокой мощностью. Будет ли удобно хранить технику? Предложите фирменный чехол! Задавайте вопросы, рассказывайте достоверную информацию и не растягивайте речь на полчаса.


Работать с возражениями

Снижает продажи: спор без аргументов, грубость, злость, апатия, плохие отзывы о конкурентах.


Повышает продажи: вежливость, позитивный настрой, смягчение острых углов.


Да, ваш товар может не подходить клиенту на 100%. И клиент об этом начинает догадываться. Но продать нужно! У вас есть план продаж. Не бойтесь предложить клиенту оформить возврат (если это предусмотрено политикой компании). Но предупредите, сколько времени и сил это займет. Расскажите о других покупателях, которые также сомневались, но в итоге пришли к вам за второй покупкой. И еще раз напомните о преимуществах вашего магазина или товара. Не вступайте в эмоциональный диалог. Уважайте любое решение клиента. Даже если он отказался от покупки после 15-минутной презентации. И не забывайте мягко подталкивать клиента к решению о покупке: предложите оформить доставку, рассрочку, уточните наличие бонусной карты.


Завершить сделку

Снижает продажи: бросить клиента после выбора товара в торговом зале, не попрощаться, не оставить визитку или контакты персонального менеджера.


Увеличивает продажи: теплое прощание, помощь с документами, приятные бонусы или подарки.


Если вы хотите, чтобы клиент вернулся снова — завершайте сделку так, будто прощаетесь с хорошим знакомым. Попросите клиента оставить отзыв или при следующей покупке рассказать, как у них сложились отношения с новой покупкой. Будьте вежливы, не бросайте клиента на кассе в процессе оформления покупки. Кассир ничего не знает о клиенте, а вы успели провести с ним 5-20-60 минут.


Не бойтесь добавить 1-2 ступеньки в лестницу продаж, если это необходимо вашей компании. Но не забывайте, что лестница продаж эффективна только при простых продажах. Когда решение принимает 1 или 2 человека, когда нет сложностей с оплатой (например, ваш магазин в России и вы продаете товар россиянам), когда товар относительно недорогой. Нельзя продать квартиру с помощью лестницы прямых продаж. Вернее, так бывает редко. Обычно человек смотрит презентацию, потом дома совещается с семьей. Едет рассчитывать ипотеку, снова возвращается в офис застройщика, если ипотеку ему не дали. То есть время принятия решения занимает не 1 день и даже не 1 неделю. В процессе обсуждения участвуют несколько человек, они же совместно и финансируют покупку.


Пока вы ищете секреты успешных продаж, наши клиенты продают легко! Увеличить продажи можно с помощью системы лояльности VDcards. Зайдите в личный кабинет и пользуйтесь нашей системой акций и скидок бесплатно. Ваши клиенты получат красивое бесплатное мобильное приложение с кэшбэком, а у вас будет прямая связь с огромной целевой аудиторией по всей России. Увеличить продажи можно — подключайте систему лояльности VDcards.