Создание отдела продаж с нуля
ЭЛЕКТРОННЫЕ ДИСКОНТНЫЕ КАРТЫ
СОВРЕМЕННЫЙ МЕХАНИЗМ МАРКЕТИНГОВЫХ КОММУНИКАЦИЙ И ПОИСКА КЛИЕНТОВ
+7 (499) 40-40-150
+7 (977) 434-58-90
+7 (916) 745-38-35

Создание отдела продаж с нуля

Каждая крупная компания, основная деятельность которой заключается в реализации определенной продукции, в процессе своего развития сталкивается с необходимостью организации отдела продаж. Руководители таких организаций больше всего интересуются вопросами: как создать подобное подразделение, какие функции оно должно выполнять, сколько менеджеров и руководителей необходимо для оптимальной работы?


Как разработать план построения отдела продаж?

Создать отдел продаж — достаточно непростая для руководителя компании задача, на этапе планирования которой необходимо решить следующий ряд вопросов:

  1. Четкая формулировка основных целей, которые должен выполнять данный сектор компании.
  2. Построить структуру будущего отдела по реализации продукции.
  3. Проработать систему найма квалифицированных сотрудников.
  4. Определить объем бюджета, который компания может выделить на создание и развитие этого подразделения.
  5. Регламентирование всех основных процессов деятельности.
  6. Установить четкие сроки создания нового сектора.
  7. Максимально автоматизировать профессиональную деятельность по реализации продукции потенциальным покупателям региона при помощи специализированных программ.

Главной целью всей процедуры построения плана идеального, на ваш взгляд, отдела по реализации выпускаемой продукции является постановка основных целей.


Так, к отвечающему за количество постоянных клиентов подразделению компании обычно предъявляются следующие требования:

  • Работа всех менеджеров по продажам находится примерно на одном уровне эффективности.
  • Постоянное выполнение или даже перевыполнение составленных планов продаж на год, месяц и неделю.
  • Простота оценки деятельности каждого менеджера, что обеспечивается благодаря ежедневным отчетам с предоставлением информации о количестве совершенных звонков и числе клиентов, на число которых пополнилась клиентская база компании.
  • Работа специалистов по продажам продукции вашей фирмы осуществляется в хорошо налаженном комплексе с другими подразделениями.
  • Четкое распределение задач и функционала внутри отдела, что гарантирует создание его оптимальной структуры.
  • Беспрерывный и постоянный поток продаж.

Данный перечень основных задач и целей представляет лишь примерную картину плана построения специализирующегося на продажах сектора организации, который должен составить ответственный руководитель компании.


Сколько нужно менеджеров и руководителей?


Число необходимых для полноценной работы отдела по реализации продукции сотрудников зависит от поставленных целей и размера самой организации. Если ваш отдел продаж создается согласно трехуровневой системы, то необходимо нанять не менее трех руководителей, каждый из которых будет отвечать за работу своей команды менеджеров.


В каждой команде менеджеров должен быть старший сотрудник, который сможет урегулировать спорные вопросы и провести анализ эффективности производимых его подчиненными действий.

Оптимальное взаимодействие команды определяется многоуровневым принципом организации работы, что позволяет потенциальному клиенту получить мнение о компании, исходя из общения с несколькими ее менеджерами. В то же время перекрестное выполнение работы с клиентами позволяет избежать «потери» заказов и существенно снижает риск возникновения разнообразных накладок.


Разделение функций


Количество необходимых компании специалистов отдела продаж находится в прямой зависимости от основной структуры подразделения.


Наиболее часто руководители распределяют обязанности сотрудников согласно следующему алгоритму:

  1. Уровень поиска потенциальных клиентов компании, где может работать как один, так и несколько опытных сотрудников, занимающихся сбором и анализом информации о возможных клиентах, а также зарегистрировавшихся на сайте и заказавших обратный звонок потенциальных покупателях.
  2. «Обработка» потенциальных клиентов посредством «холодных» и «теплых» звонков, а также непосредственная реализация продукта. На этом уровне результативность работы зависит от мотивации и желания сотрудников достичь поставленных целей.
  3. Специалисты третьего уровня ориентируются преимущественно на обслуживании постоянных клиентов компании. Для выполнения этих функций нанимаются наиболее опытные сотрудники, которые смогут поддерживать обратную связь с покупателями и предлагать максимально выгодные для них предложения для повторных покупок.

Специалисты утверждают, что построение основной работы согласно трехуровневой системе, основные принципы которой были приведены выше, является максимально эффективной и не требует особых финансовых затрат. К тому же скорость создания такой структуры является максимально быстрой.

Универсальные солдаты или специалисты?


Существует распространенное мнение, что построить эффективный и успешный отдел продаж проще всего на основе привлечения в свою компанию опытных специалистов, хорошо зарекомендовавших себя на службе у конкурентов. Сделать это можно, предложив менеджерам более выгодные условия работы и привлекательный пакет компенсаций.


Однако ставший «звездой» в одной из компаний менеджер по продажам не обязательно повторит свой успех на новом рабочем месте. Поэтому крайне важно не только ориентироваться на опытных специалистов, но и воспитывать собственных лидеров из трудолюбивых и целеустремленных новичков.

Типы менеджеров

При наборе сотрудников в отдел по реализации продукта специалистам по персоналу приходится сталкиваться с двумя основными категориями кандидатов - с техническим или экономическим образованием. Основным преимуществом технически направленного коллектива является способность общаться на языке цифр, подробно анализируя профессиональную деятельность компании и предлагая клиентам оптимальные варианты реализации наиболее сложных проектов.


Менеджеры с экономическим образованием отлично разбираются в принципах работы бизнес-компании, улавливают основные экономические взаимосвязи и за счет глобального мышления способны рассмотреть картину сделки в полном объеме.


На стартовые должности обычно претендуют люди, которые не имеют личного опыта ведения переговоров и продаж, но искренне хотят развиваться в этом направлении. Обычно такие специалисты спустя 2-3 года набирают необходимый опыт и могут быть переведены на более значимые должности.


Как построить отдел продаж с нуля?


Построение отдела продаж компании с нуля — достаточно непростая задача, которая требует от руководителя не только финансовых вложений, но также применения специализированных знаний, организаторских способностей и временных затрат. Одним из наиболее простых решений данной задачи будет наем маркетологов и руководителей отделов с опытом работы в этой отрасли.


Однако, придерживаясь правильной стратегии в создании отдела продаж с нуля, с данной задачей может справиться любой руководитель. Для достижения максимально качественных и эффективных результатов достаточно лишь желания, а также соблюдения основного алгоритма действий, который был предоставлен в этой статье.