Каналы продаж товаров
ЭЛЕКТРОННЫЕ ДИСКОНТНЫЕ КАРТЫ
СОВРЕМЕННЫЙ МЕХАНИЗМ МАРКЕТИНГОВЫХ КОММУНИКАЦИЙ И ПОИСКА КЛИЕНТОВ
+7 (499) 40-40-150
+7 (977) 434-58-90
+7 (916) 745-38-35

Каналы продаж товаров: анализ, развитие в маркетинге и их виды

Что такое каналы продаж и виды

Чтобы у компании была стабильная прибыль, которая не зависит от директора, SEO-позиций в поисковой выдаче, крупных клиентов, нужен постоянный приток клиентов, поступающих из нескольких каналов продаж. О том, что это, какие они бывают, как их расширить и не допустить ошибок и пойдет речь в этой статье.


Канал продаж — метод получения клиентов, имеющий специальные характеристики. Единственной правильной и универсальной иерархии каналов продаж не существует, для каждой фирмы они будут свои. Один канал продаж будет у компаний со схожими потребителями и коммуникационными каналами.


Базовые типы каналов продаж:

  • Активные продажи — прямое взаимодействие с потенциальным покупателем.
  • Пассивные продажи — подразумевают подготовительную работу (пиар, реклама, раскрутка в социальных сетях), а уже потом приход клиента.

Какие бывают каналы продаж

  1. Вирусная реклама. Здесь подойдут любые «вирусные» решения (посты, флэш-игры, статьи).
  2. Cарафанное радио.
  3. Продвижение через СМИ (радио, телевидение).
  4. Громкие события — создание скандала, привлечения внимания.
  5. Контекстная реклама.
  6. SMM(соц.сети).
  7. Внешняя реклама — стенды, плакаты, баннеры.
  8. Поисковая оптимизация — настройка дружественного взаимодействия с поисковыми системами
  9. Контентный маркетинг.
  10. Email-рассылка коммерческих предложений.
  11. Непосредственное взаимодействие с клиентом
  12. Раскрутка через блог.
  13. Поиск деловых партнеров.
  14. Реклама уникальных разработок, привлечет внимание потребителя
  15. Создание групп по интересам, это поможет найти единомышленников и инвестиции.
  16. Сетевой маркетинг, если позволяет выбранная ниша.
  17. Проведение специализированных мероприятий.
  18. Чтение лекций, общественные выступления.
  19. Конференции и демонстрационные дни.

Какой вид лучше будет работать, зависит от сферы бизнеса. Можно комбинировать и использовать несколько каналов одновременно. Разные каналы имеют различные приоритеты для определенных сфер деятельности. Например, если бизнес в сфере юридических услуг населению, то лучше всего подействует сарафанное радио, общественные выступления, специальные мероприятия, прямые взаимодействия(продажи), участие в тематических мероприятиях.


Другая ситуация, если деятельность связана с продажей товаров, тогда лучше всего справиться с задачей SEO, SMM, реклама на радио и телевидении. Это стоит учитывать при продвижении и сфокусироваться на действительно работающих каналах раскрутки, исходя из специфики имеющегося бизнеса.


Что делать, когда продажи начали падать, или вовсе дошли до нуля? В этой ситуации важен грамотный подход к развитию продаж. Как развить уже имеющиеся каналы продаж и «зацепить» новых клиентов?



Как развить каналы продаж

Существует два подхода к достижению максимальной прибыли:

  • Американский — не концентрируясь на результате, воплощать самые невероятные мысли и идеи, но так как они необдуманные, — могут не работать.
  • Стратегический — стоит несколько раз подумать и совершать действия, опираясь на определенную стратегию. Этот метод предпочтительнее, так как подразумевает составление плана.

Итак, увеличение продаж:

  1. Развитие существующей клиентской базы: расширение ассортимента, реализация больших объёмов.
  2. Возврат ушедших покупателей. Средства можно применять различные, главное, чтобы клиент захотел вернутся.
  3. Поиск новых потребителей.
  4. Оценка уже существующих и добавление новых каналов продаж.
  5. Добавление новых товаров и услуг, эксклюзивных фишек.
  6. Развитие отдела продаж: найм новых сотрудников, обучение уже работающих в штате, прокачивание мотивации, автоматизация работы.
  7. Укрепление системы продаж в целом: анализ сильных и слабых сторон и продуктивная работа над ошибками, очень важный этап для любой компании.
  8. Конечно, построить и внедрить новые каналы взаимодействия с клиентами важно, но также необходимо хорошо управлять уже наработанными.
  9. Управление уже успешными каналами продаж
  10. Продажи — вид деятельности, а значит можно выделить постулаты и принципы, на которых будет базироваться стратегия управления.
  11. Принципы управления каналами продаж.
  12. Построение доверительной коммуникации с потенциальными потребителями
  13. Любовь к продаваемому продукту, тогда можно построить отличную демонстрационную презентацию.
  14. Диалог на языке клиента — не нужно изъясняться заумными словами, потребитель может их не воспринять.
  15. Внимательное выслушивание клиента, всех его предпочтений и пожеланий, даже если они необычные.
  16. Акцент на полезности товара или услуги, а не на стоимости.
  17. Помощь в выборе, а не желание быстрее продать, чтобы клиент сделал выбор самостоятельно.
  18. Быть грамотным специалистом в сфере работы.
  19. Ставить правильные и выполнимые задачи.
  20. Набирать настоящих профессионалов в отдел продаж, формирование структуры.
  21. Обучение и мотивация менеджеров.
  22. Эффективное взаимодействие со всеми сотрудниками и клиентами
  23. Составление прогноза и планов продаж.

Важный момент, чтобы продажи были постоянными и только увеличивались с течением времени, необходимо выбрать правильную стратегию и не ошибиться.


Характерные ошибки при выборе нужной маркетинговой стратегии

  1. Неправильно рассчитан бюджет компании — недостаточно средств на желаемые каналы продаж
  2. Отсутствие конечной цели у стратегии — все задействованные методы увеличения прибыли, должны иметь четко поставленный финиш: что необходимо получить и в какие сроки.
  3. «Плохой» отдел продаж, непрофессиональные менеджеры.
  4. Некорректный подбор канала привлечения покупателя.
  5. Плохо структурированный план продаж, из которого ничего не понятно.
  6. Ожидание, что подойдет одна стратегия на долгое время. Все меняется, поэтому каналы сбыта, маркетинг — все нужно обновлять.
  7. Опора на отчеты за предыдущие периоды, когда эта стратегия работала - необходимо помнить, что все нестабильно и каждый месяц оценивать результаты, что-то корректировать, совершенствовать, тестировать.
  8. Сложность сделки, особенно это касается стратегий интернет-маркетинга, невозможно легко и быстро сделать заказ.
  9. Нежелание следить за конкурентами. Конечно, не нужно делать это постоянно, однако иногда стоит смотреть на других, а вдруг попадется что-нибудь интересное.
  10. Неопределенность факторов, которые заставят клиента прийти именно к вам. Пригодиться анализ сильных сторон фирмы, а также отличие от конкурентов.

При подборе каналов продаж учитывайте несколько нюансов: особенности рынка, специфику бизнеса, бюджет, ожидаемый итог. Важно делать работу над ошибками в прошлом, тогда компания будет успешной и прибыльной.